新零售時(shí)代，傳統(tǒng)依靠門店帶來自然流量的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)難以為繼，未來暖通門店欲實(shí)現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，以“變”破局求增量將是必經(jīng)之路。為學(xué)習(xí)優(yōu)秀店長(zhǎng)的管理之道，探尋暖通門店未來發(fā)展的無限可能，本期《中國(guó)供暖》特邀三位“王牌店長(zhǎng)”展開精彩分享，共同學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿之力，推動(dòng)暖通門店轉(zhuǎn)型升級(jí)！

１、走出去，從被動(dòng)等客向主動(dòng)尋客轉(zhuǎn)變

湖南弘躍舒適環(huán)境系統(tǒng)工程有限公司王牌店長(zhǎng)李亮在談及門店經(jīng)營(yíng)之道時(shí)提到，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，傳統(tǒng)“等客上門”的銷售模式已經(jīng)被打破，顧客對(duì)門店周而復(fù)始的促銷活動(dòng)也開始出現(xiàn)疲勞，多媒體矩陣（抖音、視頻號(hào)、小紅書等）雖短暫收獲過紅利，但隨著入局者增多和專業(yè)性要求的提高，效果也開始減弱。因此回歸本源，對(duì)于大部分門店而言，打破僵局的關(guān)鍵還是在于“走出去，從被動(dòng)等客向主動(dòng)尋求客戶轉(zhuǎn)變”。

那么，面對(duì)社區(qū)營(yíng)銷、拜訪設(shè)計(jì)師、上門服務(wù)等老生常談的“走出去”方式，要如何實(shí)施才能事半功倍？李亮談到，不要拘泥于常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中摸索最適合自己的方式。

第一，員工在“走出去”前應(yīng)先制定詳細(xì)的計(jì)劃，如通過每周一召開的工作計(jì)劃會(huì)議制定本周待實(shí)行的去樓盤、拜訪設(shè)計(jì)師、走異業(yè)、電話邀約客戶數(shù)量等規(guī)劃，再通過周五的總結(jié)會(huì)議進(jìn)行復(fù)盤，如此才能充分調(diào)動(dòng)員工積極性和執(zhí)行力。

第二，社區(qū)營(yíng)銷的關(guān)鍵是快人一步，大家都知道通過電話營(yíng)銷摸查樓盤具有較高的性價(jià)比，也最能接觸到意向客戶，但電話和微信都有一定的限流。而傳統(tǒng)的物業(yè)渠道往往得等到客戶辦了裝修手續(xù)才能知道，失去了信息的時(shí)效性。相對(duì)而言，小區(qū)保安、樓長(zhǎng)，尤其是深入住戶的保潔才最了解每一戶的詳細(xì)情況，是一手信息的重要來源。

第三，售后部門也是重要的獲客渠道，一方面，完善的售后服務(wù)可以提高用戶好感和老客戶轉(zhuǎn)介紹率；另一方面，公司在承接如辦公樓等工程項(xiàng)目清洗工作時(shí)還可以向樓內(nèi)員工進(jìn)行全面營(yíng)銷。

第四，隨著客戶邀約上門成本的不斷增長(zhǎng)，提高客戶體驗(yàn)也至關(guān)重要。為此，門店不僅要為上門客戶提供好的環(huán)境和服務(wù)，還應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，通過每周1～2次的專業(yè)學(xué)習(xí)來增加他們對(duì)產(chǎn)品功能及優(yōu)劣勢(shì)的了解，以便更好地向客戶介紹產(chǎn)品。

第五，店長(zhǎng)如同一位伯樂，要善于發(fā)掘每位員工的特長(zhǎng)。比如有的員工體力好，可以安排去跑社區(qū)營(yíng)銷；有的員工性格開朗擅長(zhǎng)公關(guān)，可以安排去拜訪設(shè)計(jì)師等等。如此才能“人盡其才，才盡其用”……

2、依托賣場(chǎng)品牌聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)報(bào)團(tuán)取

貴州暖洋洋暖通設(shè)備工程有限公司王牌店長(zhǎng)姚玲所在門店處于傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)——紅星商場(chǎng)，她在采訪中提到了一句令人印象深刻的話：“孤軍奮戰(zhàn)，不如報(bào)團(tuán)取暖”。

她認(rèn)為，暖通門店當(dāng)下所面臨的顧客流失危機(jī)，事實(shí)上在整個(gè)家居賣場(chǎng)都普遍存在。在提到轉(zhuǎn)型時(shí)不少門店通常會(huì)集中資源建設(shè)自己的抖音、淘寶直播賬號(hào)，熟不知“條條大路通羅馬”，對(duì)于身處賣場(chǎng)的暖通門店而言，有時(shí)候聯(lián)合其他門店利用好賣場(chǎng)直播資源，同樣也能起到“事半功倍”的效果。

以姚玲門店所在的紅星商場(chǎng)為例，該賣場(chǎng)會(huì)通過微信直播建群的方式定期組建品牌聯(lián)盟活動(dòng)（一般周期為15天），前期以特價(jià)爆款的形式轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和拉群建立直播粘性，然后讓專業(yè)“炒群手”定時(shí)定點(diǎn)發(fā)紅包“炒群”，在群里介紹品牌賣點(diǎn)和產(chǎn)品，最后再確定一個(gè)黃金時(shí)間進(jìn)行線上直播，由品牌專業(yè)人員介紹品牌及產(chǎn)品型號(hào)、功能、價(jià)格、特點(diǎn)等，達(dá)到各品牌間“報(bào)團(tuán)取暖”的效果。

“這種大型的品牌聯(lián)盟活動(dòng)（參與品牌在20個(gè)以上，且都為不同品類的建材品牌）我們每年都會(huì)參加至少五場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)在于品牌聯(lián)盟的費(fèi)用由各合作方分?jǐn)?，?jié)約了品牌建設(shè)成本，同時(shí)各品牌間還可以相互聯(lián)合、相互借勢(shì)，在資源整合基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利益的最大化?！币α峤榻B道。

事實(shí)上，近兩年唱衰家居賣場(chǎng)的聲音可謂層出不窮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年以來，包括宜家、居然之家、一統(tǒng)國(guó)際等知名賣場(chǎng)均傳出過部分賣場(chǎng)關(guān)閉的消息，同時(shí)這些商場(chǎng)也在積極尋求轉(zhuǎn)型和自救。從根源上分析，賣場(chǎng)和暖通門店當(dāng)下所面臨的最大危機(jī)均源自房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整帶來的供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)和有效需求不匹配問題。

因此，如何獲取更大的線上流量、線下客流，并設(shè)法將線上流量轉(zhuǎn)化為線下客戶，將線下體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為線上訂單，或?qū)⑹羌揖淤u場(chǎng)及和暖通門店下一步調(diào)整的關(guān)鍵。而在資源共享的前提下，暖通門店何不充分利用賣場(chǎng)資源，以品牌聯(lián)盟的方式將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的營(yíng)收？

3、門店管理的核心在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)

深耕暖通行業(yè)十二載，湖北德能舒適家居系統(tǒng)工程有限公司王牌店長(zhǎng)張恒莉在銷售和管理上可謂經(jīng)驗(yàn)頗豐。她認(rèn)為門店管理的核心在于做好“人”的管理，即打造一支具備專業(yè)性和凝聚力的王牌銷售團(tuán)隊(duì)。

具體而言，在日常團(tuán)隊(duì)管理上，張恒莉不僅會(huì)通過每日晚會(huì)抓客戶信息報(bào)備和客戶數(shù)量，通過周會(huì)考核到訪率，通過月會(huì)計(jì)算平均單值、考核成單率等，以提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和計(jì)劃總結(jié)能力，還制定了一系列行之有效的激勵(lì)政策——門店通過業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)來提升員工個(gè)人的工作積極性，同時(shí)公司又通過對(duì)門店業(yè)績(jī)考核的獎(jiǎng)勵(lì)來培養(yǎng)大家“報(bào)團(tuán)取暖”的意識(shí)。

在這種制度下，如果員工個(gè)人拿不下某一客戶，在其他員工的共同幫助下很可能就能簽下大單，大家通過互幫互助獲得了公司會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，在目標(biāo)完成后還有團(tuán)建活動(dòng)，來增進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的互動(dòng)和了解。

“此外我們還很重視打造‘學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)’，通過‘內(nèi)部學(xué)習(xí)+外部學(xué)習(xí)’的形式來提升員工的專業(yè)能力，如廠家每個(gè)月都會(huì)派專門的講師或技術(shù)人員對(duì)門店員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)我們也會(huì)定期走出去參加一些展會(huì)、峰會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，增進(jìn)員工對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的了解?！睆埡憷蜓a(bǔ)充道。

總結(jié)：如果說王牌門店是“萬石谷”“千丈布”，那么日常細(xì)致而繁瑣的店面管理就像是粒粒砂石積累、根根絲布織成，店長(zhǎng)既是門店運(yùn)行的指揮者，更是重要的參與者，大事小事都要抓，大項(xiàng)細(xì)節(jié)都要管，唯有勤、細(xì)和耐心，才能練就成為“王牌店長(zhǎng)”的基本功。

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