不知不覺間，2023年已悄然遠(yuǎn)去，如果說2023年的關(guān)鍵詞是“先揚(yáng)后抑”，那么2024年的關(guān)鍵詞或?qū)@著“筑底”展開。事實上，縱觀與暖通行業(yè)密切相關(guān)的房地產(chǎn)行業(yè)，據(jù)CRIC監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，44個重點(diǎn)城市在春節(jié)周成交量僅為23.38萬平方米，環(huán)比下降87%，同比下降40%，較2022年同期降幅也達(dá)到了82%。開局很“難”，相關(guān)行業(yè)仍然承受著較大壓力，但與此同時，各位暖通從業(yè)者們也在積極思考迎戰(zhàn)之策。

本期《中國供暖》將與四位行業(yè)專家展開深入對話，探討如何在撲朔迷離的市場環(huán)境中找準(zhǔn)方向，穿越周期，做牢戰(zhàn)略生存點(diǎn)，打透戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)！全文如下：

吳志元：老房改造

市場或?qū)⒊蔀樾隆八{(lán)?！?/p>

引用查理·芒格的一句名言：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的”。

吳志元認(rèn)為，雖然短期內(nèi)很難改變當(dāng)下市場環(huán)境，但大家可以依托原有資源和公司的能力，想辦法在一些局部市場形成突破。這其中，老房改造市場就是一個值得關(guān)注的領(lǐng)域。

一方面，在過去30年里，中國城鎮(zhèn)化建設(shè)快速推進(jìn)（城鎮(zhèn)化率從1991年的27.46%，提高到2021年的63.89%），但大量老舊房屋的暖通產(chǎn)品覆蓋率卻普遍較低。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至目前，中國至少有2.7億套房齡超20年的舊房，有裝修和改善的強(qiáng)烈需求。在這個龐大的數(shù)字背后，隱藏著暖通行業(yè)巨大的市場機(jī)遇。

另一方面，政府也在積極推動老舊小區(qū)改造，出臺了一系列政策鼓勵和支持房地產(chǎn)開發(fā)商、家居企業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)參與老舊房屋的改造工程，提高暖通產(chǎn)品的覆蓋率。如2023年底央行批準(zhǔn)了3500億的PLS給幾大國有銀行，用于支持三大工程，包括保障性住房建設(shè)、城中村改造以及“平急兩用”公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

在此基礎(chǔ)上，我們有理由相信，舊改市場將會迎來新的機(jī)遇，也為行業(yè)參與者帶來前所未有的發(fā)展契機(jī)。

“當(dāng)然，盡管存量市場的局改需求會穩(wěn)定且長遠(yuǎn)存在，但要真正做好局改這門生意，門檻其實并不低?！眳侵驹獜?qiáng)調(diào)道，“因為老房開發(fā)難度大、分布相對分散，需要一定成本的投入和團(tuán)隊的打造，而眼下大家日子都不太好過，缺乏太多的投入，導(dǎo)致目前的開發(fā)正處于一個相對凌亂的狀態(tài)，未來誰破解了這個課題，或許就有機(jī)會率先占領(lǐng)‘藍(lán)?！袌??！?/p>

劉江：我們要對未

來長遠(yuǎn)市場抱有信心

盡管劉江認(rèn)為2024年的暖通市場很難有太大改變，但他仍然對行業(yè)長遠(yuǎn)未來保持著樂觀的態(tài)度。他相信，低谷只是暫時的，那些熬過冬天的種子，必將在春天生根發(fā)芽。同時也希望為那些身處迷茫、踽踽獨(dú)行的從業(yè)者們帶來三點(diǎn)信念：

第一，相信中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健增長。中國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)依然堅實，全球增長超30%仍然是由中國經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)的，未來中國經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展仍將是暖通行業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇。

第二，相信行業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。目前中國暖通行業(yè)仍處于成長階段，遠(yuǎn)未達(dá)到賽點(diǎn)。例如武漢地區(qū)每百戶的保有量是近20%，而三四線城市可能更低，相當(dāng)于部分地區(qū)還處于發(fā)展的初級階段，待開發(fā)空間廣闊。

第三，相信新消費(fèi)需求帶來的機(jī)遇。隨著人們對生活品質(zhì)的追求、對個性化需求的滿足以及對綠色環(huán)保的關(guān)注，智能化、節(jié)能化、綠色化的暖通產(chǎn)品將越來越受到市場的歡迎，這也將為行業(yè)帶來新的增長點(diǎn)。

在此基礎(chǔ)上，要保持堅定的信念，做難且正確的事情，苦練內(nèi)功，不斷學(xué)習(xí)，提升團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品技術(shù)水平，致力于成為更專業(yè)的暖通人，進(jìn)而以把握現(xiàn)在的形式去塑造更美好的未來。

蔣紹金：市場下行倒

逼企業(yè)思考生存之道

福兮禍兮，相伴相依。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，眼前殘酷的困境未嘗不是錘煉企業(yè)生存能力的一次良機(jī)。

“因為順境之中能‘思過’者寥寥，只有當(dāng)市場遇冷、業(yè)績下滑、深層矛盾開始逐漸浮現(xiàn)時，才能倒逼企業(yè)改革升級、開源節(jié)流、降本增效，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)方向，去更清晰地規(guī)劃未來之路，進(jìn)而提升公司的整體競爭力?！笔Y紹金談到。

基于此，結(jié)合二十多年從業(yè)經(jīng)歷和對行業(yè)的深入觀察，他向身處困頓中的從業(yè)者們提出了以下三點(diǎn)建議：

①在“拓客難”的當(dāng)下，一定要深入挖掘老客戶資源，通過售后維保、回訪等形式重新去開發(fā)一些高凈值客戶，在增加二次銷售的同時提高公司口碑。

②互聯(lián)網(wǎng)浪潮下全域營銷已是大勢所趨，有能力的企業(yè)可以嘗試布局新媒體渠道來為公司引流。當(dāng)然新媒體運(yùn)營講究方式方法，較為常見的有區(qū)域內(nèi)個人IP的打造，如將自己定位為經(jīng)營地暖或空調(diào)的專業(yè)公司，通過安裝現(xiàn)場展示、小知識科普等形式吸引一部分精準(zhǔn)用戶，進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為實實在在的客流量。

③企業(yè)一定要時常反省自身業(yè)務(wù)，關(guān)注如何提高毛利點(diǎn)，避免陷入“為了做生意而做生意”的誤區(qū)。例如，目前有不少經(jīng)銷商反映“做空調(diào)生意不賺錢，量大利潤低卻又不得不做”，事實上，此類問題的根源還是在于經(jīng)銷商過度專注于空調(diào)單品，忽略了采暖、凈水等潛力市場，未能及時將思維轉(zhuǎn)向“舒適+產(chǎn)品”模式。因此，接下來經(jīng)銷商思考的重點(diǎn)一定是如何加強(qiáng)賺錢的業(yè)務(wù)，如何提高優(yōu)勢產(chǎn)品的市場占有率、銷售占比率，進(jìn)而提升公司利潤點(diǎn)，甚至引進(jìn)更多的產(chǎn)品。

“當(dāng)然，拓展業(yè)務(wù)的前提是量力而行，”蔣紹金談到，“例如當(dāng)下正火的兩聯(lián)供和五恒市場，雖然前景很好，但經(jīng)銷商切不可盲目入局，一定要充分衡量自己的資源、技術(shù)及人脈，尤其是那些從普通市場轉(zhuǎn)型高端市場的經(jīng)銷商，要謹(jǐn)之又慎，避免給自己挖坑。”

李銀慶：高端零售市

場仍有較大挖掘空間

相較2023年中低端零售市場銷量幾乎攔腰減半的局面，李銀慶認(rèn)為，暖通高端零售市場需求相對穩(wěn)定，且未來仍有較大可挖掘空間。這其中，既有高收入客戶消費(fèi)需求的增長，也有產(chǎn)品價格下降后中產(chǎn)階層購買能力的持續(xù)提升——

首先，高端客戶群體對于舒適健康品質(zhì)家居生活的關(guān)注度更高了，整個行業(yè)處于明顯的兩極化，純粹剛需的中低端客戶更追求產(chǎn)品性價比，而真正高端的客戶，其消費(fèi)能力受宏觀經(jīng)濟(jì)波動的影響較小，有改善需求的仍然會去改善。

其次，隨著高端產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長和技術(shù)的日漸成熟，產(chǎn)品價格呈現(xiàn)下降趨勢，導(dǎo)致商家在中端客戶群體中也可以挖掘出高端產(chǎn)品需求。

在此背景下，部分原來做大眾市場的經(jīng)銷商，將不斷向高端市場延伸，尋求中間平衡點(diǎn)，搶占改善型客戶。而一些做超高端市場的經(jīng)銷商，則會下探，尋找更廣闊的領(lǐng)地。

“但是，從競爭強(qiáng)度與市場容量來看，高端市場的體量畢竟是有限的，能夠容納的品牌同樣有限，因此接下來高端市場的洗牌勢必會加劇，身處其中的經(jīng)銷商也應(yīng)靈活調(diào)整好自身的發(fā)展策略?！崩钽y慶補(bǔ)充道。

后 記

人們常說，沒有一個冬天不可逾越，也沒有一個春天不會到來。拋開現(xiàn)狀看本質(zhì)，從城市人口增長、改善、更新的需求來看，暖通及舒適家居產(chǎn)品仍是居民剛需所在，這一點(diǎn)無疑揭示了行業(yè)在未來市場中的重要地位。因此，相信無論市場環(huán)境如何變幻，就好像大浪淘沙，在經(jīng)歷重重磨難沖走砂礫后，總能留下真正的金子。

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