“便宜的東西，只有在買的那一刻是開心的，用的時(shí)侯沒有一天是開心的”，而在空氣能行業(yè)，這句忠告有了升級版本：便宜的東西，你可能連用都用不上。

由于在兩個(gè)報(bào)價(jià)中選擇了明顯偏低的一個(gè)，河南南陽某私立學(xué)校面臨著即將開學(xué)卻沒有熱水可用的窘?jīng)r：低價(jià)搶單的工程商因合同簽訂價(jià)過低，現(xiàn)停工要求校方加價(jià)，28號新生就要到校，校方心急如焚有苦難言。

報(bào)價(jià)相差近20萬，校方果斷選低價(jià)

今年7月，河南南陽工程商張艷偉通過熟人介紹，了解到內(nèi)鄉(xiāng)某擴(kuò)建學(xué)校的熱水直飲水項(xiàng)目。

學(xué)校熱水需求在100噸左右，張艷偉計(jì)劃按1:1.5的配比為學(xué)校安裝-15℃低溫空氣源熱泵機(jī)組，經(jīng)過系統(tǒng)的成本核算，提出了近60萬的報(bào)價(jià)。

因?yàn)榇饲坝胁簧賹W(xué)校熱水的成功案例，張艷偉對于拿下這個(gè)訂單還是比較有把握的。然而，最終這個(gè)單卻因遭遇低價(jià)搶單而流失。

張艷偉了解到：在他之后，這個(gè)項(xiàng)目有人報(bào)價(jià)40萬左右，面對相差近20萬的報(bào)價(jià)，校方果斷選擇了更低的后者。這種事情張艷偉遇到過很多次，因此早就習(xí)以為常，得知結(jié)果后就不再關(guān)注了。

沒想到，這個(gè)項(xiàng)目接下來發(fā)生的事情令人大跌眼鏡。

停工要求加價(jià)，雙方激烈博弈

報(bào)價(jià)風(fēng)波之后再次接觸到這個(gè)項(xiàng)目，是因?yàn)榈蛢r(jià)搶單的工程商沒有安裝能力，找到張艷偉團(tuán)隊(duì)的人員幫忙安裝，張艷偉也因此了解到項(xiàng)目后續(xù)的一系列烏龍。

100噸的學(xué)校熱水項(xiàng)目，報(bào)價(jià)差幾萬尚且可以理解，但相差20萬必然有問題。

果然，張艷偉后來得知，搶單的這位同行是個(gè)熱泵新人，此前是做空調(diào)的，對于熱泵項(xiàng)目成本及安裝都不夠了解。

因?yàn)椴欢@位同行報(bào)價(jià)時(shí)的成本核算是委托安裝工做的，材料部分的費(fèi)用明顯算得太低，因此才有了如此低的報(bào)價(jià)，而且張艷偉計(jì)劃用的是某大品牌機(jī)組，而這位同行用的則是庫存的某雜牌機(jī)組。

但即便機(jī)組成本低一些，總共40萬的報(bào)價(jià)也是不夠的，搶單的工程商在安裝中意識到按這個(gè)價(jià)格做下去肯定賠錢，于是停工要求校方加價(jià)。

校方自然不愿意，雙方進(jìn)入激烈博弈，目前可以確定的是該校熱水直飲水無法按時(shí)在開學(xué)時(shí)間提供使用。

在這場博弈中，學(xué)校明顯處于劣勢，因?yàn)檫@個(gè)月28號學(xué)校就要開學(xué)，新生即將報(bào)到學(xué)校卻沒有熱水可用，可以想象師生生活將有多么不便，而這又將給學(xué)校聲譽(yù)造成多么嚴(yán)重的負(fù)面影響。

低價(jià)傷害甲乙兩方 雙贏變雙輸

根據(jù)過往遇到的類似情況，張艷偉預(yù)測這個(gè)項(xiàng)目接下來的發(fā)展將是：校方同意加錢，敦促工程商快速啟動安裝，同時(shí)也不會那么爽快付款；工程商肯定能省則省，將就著把工程應(yīng)付完成。

這個(gè)結(jié)果可以說是既傷害了甲方也傷害了乙方：對甲方學(xué)校來說，合作過程糟心多花一次錢不說，安裝的效果也難以達(dá)到預(yù)期；對乙方工程商來說，新入行正是積累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，一次失敗經(jīng)歷不僅影響口碑更打擊信心，而且過低的報(bào)價(jià)根本難以保障利潤。

懂經(jīng)營之道的都明白，商業(yè)的本質(zhì)就是合作共贏，即便是純粹的甲乙雙方也是如此：甲方滿足需求，乙方獲取利潤，本應(yīng)是一種雙贏的結(jié)果。但無底線的報(bào)價(jià)，不理智的比價(jià)，不用心的服務(wù)，會讓雙方相互傷害，將雙贏變成雙輸?shù)慕Y(jié)果。

有合理利潤，才有合理結(jié)果

南陽這所學(xué)校不是張艷偉遇到的第一個(gè)惡性競爭案例，也絕不會是最后一個(gè)。

2017年，河南三門峽市盧氏縣某學(xué)校，低價(jià)安裝了空氣能熱水設(shè)備，項(xiàng)目運(yùn)行一年就出現(xiàn)問題。

在整改方案里，張艷偉列舉了這所學(xué)校熱水項(xiàng)目里存在的11大問題，包括機(jī)組配置偏小、管道安裝不規(guī)范、水泵未做防凍、承重地托未鋪鋼板、熱水保溫罐高低不一、軟化設(shè)備配置過小、洗澡間混水不好等等。

為了這次整改，學(xué)校又支付了10萬元費(fèi)用。

主機(jī)直接放在地面

水泵未做防護(hù),底下用磚頭墊著

盡管教訓(xùn)慘痛，但多數(shù)客戶還是追求低價(jià)。僅是今年上半年，張艷偉就因?yàn)榭蛻裟芙邮艿膬r(jià)格太低，而放棄了幾個(gè)總計(jì)兩三百萬的熱水項(xiàng)目。

客戶為何不愿意接受高價(jià)？因?yàn)楦鞣N渠道了解到的低價(jià)降低了他們的心理預(yù)算。

有些客戶甚至拿淘寶價(jià)格殺價(jià)，這讓工程商哭笑不得，因?yàn)椤白龉こ獭辈皇菃渭兊刭I東西，把網(wǎng)上最便宜的設(shè)備及材料費(fèi)用加起來就是成本。

工程需要講究配置安裝，網(wǎng)上價(jià)格便宜的設(shè)備多數(shù)都假貨泛濫，想用網(wǎng)上算出來的價(jià)格完成一個(gè)好工程，是典型的只圖便宜不懂行心理。

很多客戶都希望通過貨比三家買到性價(jià)比最高的服務(wù)，把商家的利潤空間壓到越低越好，但在商言商，商家都是無利不起早的，只有合理的利潤，才有合理的結(jié)果。低價(jià)意味著低質(zhì)低配低服務(wù)，不看配置只看價(jià)格，只會招致無窮的后患。

云南鯤速暖通工程有限公司是專為家庭提供“昆明家庭采暖、昆明中央空調(diào)、昆明中央新風(fēng)、昆明中央凈水”四大系統(tǒng)解決方案服務(wù)商之一，構(gòu)建了集銷售、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、售后為一體的暖通服務(wù)平臺，涉及居家、辦公、休閑等多種室內(nèi)環(huán)境解決方案。

鯤速暖通將為廣大云南地區(qū)客戶提供優(yōu)質(zhì)的昆明地暖安裝和服務(wù)，歡迎到店咨詢！