明裝暖氣咋賣(mài)？一直是困擾不少暖通公司的難題。


先說(shuō)客源問(wèn)題。很多暖通公司在明裝暖氣獲客方式上，無(wú)法是一打廣告，二靠老客戶介紹。廣告方面，很多暖通公司押寶網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)推廣（包括信息流和視頻廣告等）、社區(qū)道閘廣告、電梯廣告、路邊廣告等，在強(qiáng)調(diào)“快速見(jiàn)效”的時(shí)代，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)SEO已經(jīng)不再受到大家追捧。但問(wèn)題是，現(xiàn)在付費(fèi)廣告推廣的性價(jià)比太低了。2年前，付費(fèi)廣告每條客戶信息的獲客成本在200-300元左右，現(xiàn)在多數(shù)公司肯定超過(guò)此數(shù)目。如算最終成交單數(shù)，每單獲客成本更是可能超過(guò)1500元！再算上銷售員提成、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本等，如果你的付費(fèi)廣告簽單率達(dá)到10%左右，幾乎不虧錢(qián)，但也幾乎是給廣告平臺(tái)打工，超過(guò)20%就可以賺錢(qián)，但問(wèn)題是，有多少暖通公司的付費(fèi)客戶信息的簽單率能達(dá)到20%甚至更高呢？！

老客戶轉(zhuǎn)介紹，一直是一個(gè)比較靠譜的渠道，盡管目前越來(lái)越多老客戶介紹的客戶，也傾向于比較價(jià)格，不再有之前那么“保險(xiǎn)”，但畢竟老客戶渠道的獲客成本很低啊。可問(wèn)題是，在你的老客戶種，有多少老客戶能或愿意給你介紹客戶呢？大家一直在想如何激活老客戶，到底有什么好的辦法呢？
付費(fèi)推廣的客戶源成本越來(lái)越高，簽單率不高，老客戶無(wú)法快速、大面積激活，這就是不少暖通公司在明裝暖氣推廣方面所面臨的難題。明裝暖氣市場(chǎng)就像一塊懸在嘴邊的肥肉，想吃到嘴里，就差那么一點(diǎn)距離。

事實(shí)上，對(duì)于有一定銷售團(tuán)隊(duì)甚至就夫妻檔的暖通公司來(lái)說(shuō)，明裝暖氣是可以嘗試通過(guò)擺攤實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)蓋面的突破的。目前，國(guó)家也放開(kāi)擺攤，不用再擔(dān)心像過(guò)去那樣被城管攆，只要你有耐心守好暖氣攤，臉皮厚點(diǎn)（似乎這個(gè)是做銷售員的基本素質(zhì)），做一些互動(dòng)，再怎么都會(huì)簽一些單。但有3個(gè)前提：

一是選對(duì)小區(qū)。相信這塊多數(shù)暖通公司或銷售員都會(huì)。
二是守得住。除了臉皮厚，還得守得住，要像地?cái)偵腺u(mài)小玩具、衣物、蔬菜的人那樣，守1天都守得住，耐得住寂寞，忍受得了連續(xù)2天沒(méi)有人留電話，沒(méi)有人讓去量房。
三是基本的策劃。從攤位布置，銷售道具準(zhǔn)備，互動(dòng)內(nèi)容等，要有一定的準(zhǔn)備，而不是簡(jiǎn)單擺幾組暖氣片和1個(gè)鍋爐樣機(jī)了事。
在行業(yè)中，通過(guò)擺攤實(shí)現(xiàn)明裝暖氣突破的暖通公司還是有的。在暖立方看來(lái)，通過(guò)擺攤簽單數(shù)量多少的重要性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有讓銷售團(tuán)隊(duì)有事干、有目標(biāo)性、有凝聚力和戰(zhàn)斗性那么重要。
是的，擺攤，看起來(lái)賣(mài)的是暖氣，實(shí)際上鍛煉的是你的隊(duì)伍。擺攤是把銷售平臺(tái)、前端工作移到潛在客戶家門(mén)口，讓銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)中樹(shù)立信心，摸索更高效、更直接的明裝暖氣銷售打法。

畢竟對(duì)多數(shù)銷售員來(lái)說(shuō)，明裝暖氣的客戶分布和客戶屬性，和過(guò)去新房裝修業(yè)主都不太一樣，那種維護(hù)設(shè)計(jì)師關(guān)系，坐辦公室或躺茶樓沙發(fā)等設(shè)計(jì)師甩客戶信息，等設(shè)計(jì)師搞定客戶的時(shí)代，一去不復(fù)返了。他們必須要下沉下去，重新塑造自己的終端銷售能力。他們中，大部分談單能力沒(méi)問(wèn)題，但獲客方式甚至獲客勇氣需要突破。

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